Как сохранить стабильный поток продаж во время пандемии

Уже понятно, что COVID-19 – та реальность с которой нам придется жить дальше. COVID-19 накладывает свой отпечаток и на многие аспекты ведения бизнеса, и сектор B2B не исключение.

Опрос /ТАСС/ лиц принимающих решения году показал, что в 2019 году (до COVID) 76% опрошенных оценивали традиционные торговые взаимодействия (личные встречи) как наиболее значимые в сравнении с другими способами коммуникации (телефонные переговоры, письма, сообщения и т.д.). Однако с распространением COVID их число упало до 44%.

Даже после снятия жестких ограничений когда сотрудники вернулись с «удалёнки» на свои рабочие места в офисе — не всё стало как раньше. Переход к цифровым технологиям многим показал свои преимущества, онлайн стал более привычным и от него не спешат избавляться. В отчете Gartner «Будущее продаж 2025 года» прогнозируется, что к 2025 году 80% продаж B2B будут происходить через цифровые каналы.

Опыт одной из известных компаний свидетельствует: «До пандемии работа отдела продаж в основном происходила в оффлайн формате — преимущественно личные встречи в неформальной обстановке». Необходимость личного общения с потенциальными клиентами была неотъемлемой частью процесса. Мы выясняли особенности бизнес проекта, понимали что нужно клиенту для достижения его целей. С приходом пандемии всё изменилось.

Нам пришлось поменять свою работу, так как привычный формат взаимодействия с клиентами перестал быть доступным. Онлайн видеоконференции не смогут заменить личного общения, что дальше? Сделайте так, чтобы онлайн встреча минимально отличалась от личной. Да, виртуальное взаимодействие никогда не будет такими продуктивными, но есть способы, благодаря которым удастся минимизировать этот разрыв.

На начальном этапе наши онлайн встречи проходили при относительно большом числе участников, на них присутствовало одновременно до 10 человек. Но с первым опытом стало понятно, что из-за большой аудитории сложно уделить время и внимание каждому. Когда мы стали проводить эти мероприятия небольшими группами, это позволило сделать их более результативными. Индивидуальный подход к каждому клиенту имеет решающее значение. Такой формат даёт возможность уделить больше внимания потенциальному клиенту.

Не забывайте про индивидуальный подход: когда мы ведём переговоры в неформальной обстановке, это помогает получить расположение потенциального клиента. В виртуальной среде сложней поддерживать неформальную беседу — проще сразу перейти к делу. Мы призываем наших сотрудников больше работать над установлением взаимопонимания, прежде чем переходить к деталям. Сначала нужно поломать лёд — это ключ к успешному завершению переговоров.

Уделяйте больше внимания деталям: онлайн формат более чувствителен к ошибкам. Перед встречей с клиентом посвятите больше времени изучению особенностей его бизнеса. Понимание технологии потенциальных клиентов помогает определить, где мы могли бы им помочь. Мы задаем много вопросов, чтобы найти и предложить лучшее решение.

Необходимо учесть, что в виртуальном формате мы можем располагать меньшим временем, чем при личной встрече. Поэтому мы ориентируем наших специалистов получить заранее как можно больше информации о бизнесе потенциального клиента. Например воспользовавшись e-mail перепиской можно задать вопросы об особенностях, стратегии и приоритетах клиентской компании. Уже до переговоров мы должны получить четкое представление о бизнес-проблеме потенциального клиента и о том, как мы можем её решить. Онлайн переговоры всегда будут короче личных встреч, поэтому, насколько это возможно, нам нужно уточнить все детали заранее.

Мы довольны результатами, которые показывает наша воронка продаж. Онлайн не сможет заменить нам ту энергетику, понимание, которые зарождаются только при личном общении. Мы с нетерпением ждем того дня, когда сможем вернуться к использованию традиционных методов продаж и маркетинга. Но некоторые уроки, которые мы извлекли из продаж в условиях пандемии, позволят нам совершенствовать нашу работу в будущем.